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變是唯一不變的法則!

"我們是每天要開門做生意的服務業,這波疫情讓營收瞬間掉到剩下2~3成,一旦門市有人中獎,就要準備關門了…"
這句話道破疫情對業者帶來的恐懼及嚴重衝擊,影響之大可能出乎大家意料之外。
"一旦有人中獎,要關店消毒+自主管理14天,即使重新開店,接下來客戶還敢上門嗎?"
"一整月就這麼去了,沒生意外,每個月的員工薪資要照發,等於在吃空老本,撐不過2個月, 不用等到客人回流,大概就要準備收攤了。"
這是一位經營美髮產業老闆真實的表述。這情況或許正發生在你、我週遭,這疫情來得太突然,
許多企業從開業至今,不曾有過2~3月沒生意的困境,最終難以支撐的,只好縮編或宣告暫停、收攤。

但企業可不能任由病毒作亂,就雙手一攤啊!要變!得想想他法尋找突破口:對,就是電商!
在這波疫情中電商生意異軍突起,硬是逆勢上揚,讓企業深刻的感受到電商強大的威力。
以下是幾家與筆者有接觸的企業目前真實的作法:
(1) 一家火鍋店業者在想:如何在品牌官網讓消費者刷卡接單後,再配合外送大軍提供熱食。 另外,火鍋真空包裝,也提供客人線上訂購,雙管齊下,補齊門市下滑的生意。
(2) 全省百貨專櫃開設數十家門市的企業在想:要找個部落客配合折扣碼行銷活動, 將流量導到品牌官網下單。
(3) 上市公司企業在想:要找個網紅來代言,在品牌官網舉辦隱形賣場直播活動,限時搶購優惠商品。
(4) 為了節省內部人力,架設B2B官網企業:將經銷商導引至網站下單,取代傳統來電或其他管道下單外, 也增加擴充B2C業務。
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無論企業規模如何,在肺炎疫情發燒的此時此刻,大家共同的焦點, 都急於架設品牌官網+搞電商平台生意,尋求擴展電商業務。
假設企業是賣嬰兒用品,主力客群鎖定:眾多父母的心肝寶貝baby!那麼中小企業電商的機會在那?
這類商品本身就具有獨特性,因為寵愛baby、希望baby健康的心態,父母願意少吃大餐,為baby買最好的用品, 這就是我們的目標對象,我們的機會。 在眾多同行廠商中,要吸引消費者選中我們企業,功課就要作足,但要記住,這不是1天或2天的事, 而是要有長期作戰的準備。

我們來分析一下消費者的行為:
假設要找一件兩歲小baby的上衣,媽咪可能會上網搜尋一下:有A牌、B牌...
大廠都佔盡了最好的版面,那排在後面的企業,不就都沒機會了嗎?不盡然!
媽咪是精算師,大廠可能只是款式參考者,但不是最終下單對象。
大廠價位通常會貴一些,但是品質相當的中小廠品牌價位,可能才是媽咪心中理想的下單對象。
商品款式+品質+價位,可以符合媽咪:好看、健康、又合理價位的三合一想法,才能雀屏中選。
各位,這類客群看中的廠商都有錢賺,這市場就是你、我的機會,看你如何去把握、去爭取。
品質、款式相當又有成本優勢,這些彈性就是你、我最大的機會,大到可以挑戰大廠, 管他是當老二或老三,有錢賺就是大爺!
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那麼,要如何讓媽咪找到我們品牌? 這就是關鍵了。
大家先回想一下:小時候學騎腳踏車的情形。一開始肯定東摔、西摔,還可能流血, 因為不懂如何平衡,如果此時中斷,騎腳踏車的自由快感,你可能永遠不能體會。 過程中,小孩會將大人的經驗奉為聖旨+大人鼓勵持續不斷的練習, 一直等到抓到個中訣竅後,就能自由操控腳踏車了。
大人A的經驗是:"不要緊張,把手要握緊,車子不平衡,把手要左、右轉維持平衡。"
大人B的經驗是:"車速要快,車子比較容易維持平衡。"
大人C的經驗是:"起步的時候最不平衡,可以用腳輔助一下。"
最後,小孩自己學會的心得是:
"一開始用腳輔助小跑步,車速快了點,平衡就也就順了,車速慢下來時,再利用左、右平衡技巧。"

搞電商就像在學騎腳踏車,初期撞牆期是最難撐的階段,在摸索學習過程中,消費者可能找不到我們品牌, 要東try西try…找方向。
以上例媽咪為例,公司可能有在經營FB社群,會定期上傳baby商品分享文, 這位媽咪有可能在 FB 尋找推薦分享文時找到我們。 也可能因為企業有投放Google關鍵字,被這位媽咪找到,連結品牌官網,就此成為我們的忠實會員。 更可能這位媽咪的老公參加了我們限時搶購的隱形特賣會(優惠價格+贈品)下單了。 如果這位媽咪已是品牌門市舊會員,因為收到生日禮通知剛好有200元購物金, 前往門市使用購物金折抵,購買了baby用品。
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行銷可以多元同步進行,企業可廣設佈網,多方嘗試,一回生、二回熟,總會找到幾個最有利的方向,一步步向上。
許多成功企業,坦然接受市場挑戰,不斷在 "做中學"+"檢討微調" 中成長…,所以有機會成為市場一方之霸。
大企業都如此,中小企業能不更努力嗎?
不要因為一、兩場活動成效不好,就失去信心,漸漸放棄了,這是最可惜的點,放棄了作生意的大好機會。
要變!應該檢討待改進的地方,下次不要再犯,我們就會愈作愈好,活動成效也會逐漸看到。

我們正處在一個動盪的時代,全球今年災難不斷,澳洲野火、蝗蟲肆虐、肺炎病毒。
就連大家日常熟悉的交易行為,都在翻轉ING…,很可惜過去你的經驗,可能已無法對付這個快速轉變的電商世代。
經營電商,變!是唯一不變的生存法則,是你、我要深刻學習的字,唯有變,跟上時代大車輪,才不會被淘汰!
老闆您呢?如果還沒跟上,上車吧! 這是一台時代列車,不會等人,只會往前開,再也不回頭。
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