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會員行銷-気持ち(奇檬子),爽!

初次跨足電商的人,經常會問類似這樣的問題:

  • 經營電商:到底要做到什麼程度,才算拿到電商入場券?
  • 在蝦皮、Yahoo商城、PCHome…開設賣場,夠了嗎?
  • 公司已成立FB粉絲團,行銷品牌商品及分享使用心得,夠了嗎?
  • 答案要問金主!
    會員,就是企業的金主,會員的購買,決定公司營收,決定電商成敗。

企業提供會員的商品款式、品質、價格、以及無形的服務,都關係到會員的感受, 尤其是最後一項,已經超乎價格戰的範圍。
它可能是一封即時的折券禮通知:提醒會員,化妝水快用完了哦,品牌剛好有折扣活動, 可以前往選購。相信,此時會員的心肯定是溫暖的,對企業的印象盡往心裡去。
品牌官網扮演著多重角色的功用(1/鬧鐘:提醒化妝水快用完了。2/聖誕老公公:送折券禮物。 3/溫馨外送員:企業暖心關懷,提醒有促銷活動)電商最大的決戰點在會員,這也是為何,大家經常在討論:如何經營會員的原因。

想像一下,如果我們的品牌會員,在官網、FB、蝦皮、Yahoo商城、PCHome…等線上賣場逛街購物,
電商24H不打烊,提供品牌商品購物的服務模式,你覺得什麼樣的購物體驗,會員最滿意? 願意為此,一再購買品牌商品。

奇檬子,爽! 花錢花到很爽,下次還願意再來當大爺!

品牌商品購物
折扣、免運(每年1111光棍節都會上演),入會禮、生日禮等,這些都已經是標配。
接下來大家比什麼?
訂單退貨或取消,使用折價、點數或購物金,還要退回會員,下次可再使用。
滿額回饋禮(禮物或折券|點數|購物金,加碼累贈回饋,贈品還要很獨特、有價值,往心窩送去…)
100%累計會員消費權益,轉換會員等級,轉換優惠權益,無論會員在那條通路消費,都不能遺漏。
VIP會員優惠價,提供促銷價vs會員價,最低價結帳,特別尊榮。
-說不完的活動方案,業者可能都聽過,但落實了嗎?如果還沒落實,你與現實的差距,正在拉大中…

狂打折扣戰,會員或許已經漸漸鈍化,在會員心中,這已是常態標配活動,感受不深。
如果成效不佳或反應遲鈍,不妨往贈品方向好好琢磨。行銷活動與贈品的關係,相當微妙!
這邊有個例子,大家參考一下:有家數碼動量業者開飲料店,不但每天大排長龍, 動不動1人就購買12杯,真是了不得,一杯還不便宜,至少要一百多元。
來購買飲料的人,都是衝著贈品來的,限量日本進口某某知名動漫杯墊,購買1杯飲料送1個杯墊(不能選,一整套:共12種)
在旁觀察,買完飲料的人第1件事,不是暢飲飲料,而是滿心期待的盤點贈品,當有收集到新款式時, 哇,就開心大叫或馬上LINE群組、或上傳FB、IG分享。
贈品行銷魔力,你用過了嗎?老闆HAPPY! 會員花錢超開心,奇檬子,爽!下次仍會滿心歡喜再來買!
贈品行銷

抓住客人的心,要找到主力客群心中在意的點,將它包裝成可執行的行銷活動,轉換企業新商機。
以上案例:贈品,對於來排隊的人而言,擁有一股魔力,很致命的吸引力,即使要付出12杯的高額代價, 照樣大排長龍,人人搶著要。
尤其贈品,還必須努力買才能集滿12種款式,組成一套更珍貴,有種類似闖關成功的快感。奇檬子,爽!

再舉一個應用案例,是屬於有官網的門市業者,如何消化滯銷品的行銷方案。
一般門市上架新品,在櫃天數超過60天都賣不出去時(已進入滯銷賠錢貨名單),老闆看著心肝都打結了! 這類滯銷商品,通常在換季打折時,會採高折扣、低價方式,賠本出售,只求能去化庫存。
現在這時代,作生意,我們腦袋要經常運動、上潤滑劑-思考一下如何達到,"有捨才有得"的4個目的!
  • 目的1:提高會員購買意願
  • 目的2:去化滯銷品庫存
  • 目的3:提高客單價
  • 目的4:收買會員心+提升企業形象
達成以上目標,可以透過官網來實現。有了官網,滯銷品有機會一躍成為會員"好樣的"的名星商品,有機會從冷宮翻身。

假設一件商品,原價499,如果是滯銷品,最後在換季打折時,公司定調:門市可以用99元購買(花車商品),這是常見的門市活動。
我們何不在品牌官網,擬個滿額活動,滿額800元時,提供以下優惠:
  • 1) 點數提高加碼10倍送(本來100元送1點,活動期間10元送1點) →比平日優惠,提升購買意願
  • 2) 於購滿800元時,用99元加購滯銷商品。 →去化滯銷品
  • 3) 於購滿1500元時,直接就當贈品送出。 →提升客單價
  • 4) 於購滿2500元時,除了點數及贈品外,再打95折,發送三重好禮。 →收買會員的心
  • 促銷活動

    假設會員購滿800元,加購1件99元商品,最後結帳總額:899元,又賺進了89點點數入袋。
    如果會員購滿2000元,那更樂,最後結帳總額: 2000元,免費帶走1件贈品外,還賺進了200點點數。
    擬一個活動,如果總體經濟效益或無形公關效益提升了,對公司都有好處。
    作法:官網備妥活動網頁,投資廣告放送,將廣告受眾導引至活動網頁,同時在FB、IG或youtube…等社群,公告活動連結, 小編還可以設計EDM(可配合網頁連結文章或影片,教會員如何穿搭或smart使用商品),發送email、簡訊,發送通知會員。
    例如:在官網查詢商品回購名單,撈出:商品即將用完或剛用完不久的會員名單,發送商品活動EDM,貼心又即時的通知各通路會員, 有優惠折扣活動,方便會員回購。
    VIP客戶呢?或許可以發行VIP折扣碼,主動EDM通知VIP,於有效期間內使用(效期當然要涵蓋活動期間)。 那公司業務、經銷商或代理商呢?這活動,他們要如何貢獻營收呢?發行抽備分潤專用QR-Code(連結活動網址), 一旦會員下單成功,抽成分潤。
    行銷+業務能量,全數發動,為活動而努力。
    試想,假設公司發啟這個活動,結果,帶進20位新會員+40位舊會員回購,總體而言,有60位會員,因為這次活動受益。 除了有形的營收外,新會員,會變成忠實會員(無形),再回購,為公司帶進累進營收效益,長期看來,公司仍是受益方。 不但會員爽購(Good奇檬子)、提高訂單總價、去化庫存外,無形中還收買了會員的心,"一兼兩顧,摸蛤仔兼洗褲",是不是很棒。
    大家可能看過"魔戒"電影,一個正常人,一旦套上了魔戒,心就不受管控,是一種慢慢累進的毛病,自己不會發現,直到有一天為時已晚。
    如果白雪公主帶上魔戒,會變成什麼樣子?…拿著毒蘋果的女巫? 天啊!小朋友的童話世界,裂開了…母湯哦!
    經營電商生意,魔戒everywhere! 講到花錢這擋事,對許多老闆而言,它就是魔戒,痛啊!心魔就會作怪!
    會痛,就會想東想西:嗯~太貴、投資可能不划算,萬一花了錢,效果不佳,不是白白浪費錢嗎?都賺不多了,一直花錢,不行。
    結果:東省省、西省省的情況下,業績不斷下滑,這時:老闆又告訴自己,現在更沒預算可以花…一直到有一天,真的也不用再投資了,這就是魔戒效應! 懂得花錢去賺錢的老闆,在電商才吃香,更有機會搞電商生意。在沒想清楚這點前,電商生意可能與你無關。
    2020年即將到來,在計劃明年電商大計前,建議各位老闆,為創造企業新高峄,好好盤算一下:明年度的行銷大計,計劃,執行,才有展望。 最後,敬祝 貴公司明年:

    鴻圖大展!
    財源滾滾來!
    新年快樂!

    新年快樂